Muitos empreendedores acreditam que vendem ventiladores, mochilas ou sapatos. Na verdade, vendem alívio, praticidade e confiança. Este é o erro mais comum — e mais caro — na hora de anunciar um produto.
Quem compra um ventilador não quer um aparelho com pás e motor — quer sentir-se mais fresco numa tarde de 34°C. Quem compra uma mochila não quer apenas um saco com fecho — quer transportar os cadernos, o computador ou as mercadorias do dia com praticidade e estilo, sem estragar as costas nem perder nada pelo caminho.
Quando a comunicação foca apenas nas características (tecido, tamanho, voltagem), o cliente tem de fazer sozinho o trabalho de imaginar o benefício. Quando a comunicação mostra o benefício diretamente, esse trabalho já está feito — e a decisão de compra fica muito mais fácil.
As pessoas não compram brocas por gostarem de brocas. Compram-nas pelo furo que essas brocas fazem na parede.
— Ideia popularizada por Theodore Levitt, professor de marketing em HarvardÉ a mesma lógica em Bissau: ninguém acorda a pensar "preciso de um painel solar de 5W". Pensa "preciso de luz quando a rede falha" ou "preciso que a minha loja continue aberta à noite". O produto é apenas o meio. O problema resolvido é o que faz a pessoa tirar o dinheiro do bolso.
Repare como a mesma informação, escrita de forma diferente, muda completamente o efeito sobre quem lê — usando produtos e situações do dia a dia guineense.
"Que problema este produto resolve?" Escreva a resposta primeiro — a descrição do produto vem depois, com base nela. Experimente com o seu próprio produto: